¿Es un buen negocio el desarrollo de software?

Introducción
Pensaba en exponer comparativas de desarrollo de Velneo con otras herramientas, la eliminación de problemas en la postventa, las ventajas de las plantillas empresariales, el gran futuro con la nueva tecnología de las cajas.

Sin embargo, dándole unas cuantas vueltas me dije…. ¿Realmente qué puedo ofrecer? ¿Me ha aportado algo el conocer miles de empresas de desarrollo?

¿Cuál es la situación del mercado?

Nos encontramos con empresas que todavía trabajan en el mundo texto y mantienen una economía saneada, y otras con un vertical y abrumadas con un parque de poco mas de 10 clientes.

A primera vista no llegué a ninguna conclusión, ya que indagando un poco mas encontrábamos el caso totalmente opuesto

Por tanto, nada claro entre un maremagnum de sectores, calificación, volumen, estrategias, etc.

¿Pero existe algún denominador común a todas ellas?:

En mi opinión, rotundamente sí.

Pero vayamos por partes siguiendo nuestro razonamiento lógico. El procedimiento primero consistió en recopilar una serie de errores conocidos, unos publicados y otros no, que afectan al mundo del software

Nuestro Primer Error

Cuando hablemos con gente que está empezando en esto y le preguntamos; ¿cómo piensas ganar dinero?, muchos de ellos nos dirán:
Voy a hacer un programa mejor que ninguno de los que hay en el mercado, o lo que es peor, tengo una idea para hacer un programa que nunca nadie ha hecho.

Esta puede ser la peor manera de empezar en el negocio del software. Debemos pensar: ¿por qué el nuestro va a ser mejor? ¿De verdad no se le ha ocurrido a nadie antes?

Llegados a este punto, podemos separar a los empresarios del software en dos perfiles:

• Los gurús y visionarios.
  Trabajan como les da la gana y se atienen a sus propias reglas. Probablemente se les ocurren ideas de éxito vetadas para el resto de las personas y en situaciones aún menos convencionales, como subiendo al Aconcagua o deslizándose con sus esquíes por una nueva pendiente.
• Los empresarios prácticos.
  La mayoría de nosotros, cuyo éxito depende de la adaptación a los patrones ya establecidos.

Por tanto, ante la declaración de intenciones anterior, la siguiente pregunta sería:

¿Soy un verdadero visionario o un práctico empresario?

Si estamos en el primer grupo, adelante, el mundo es nuestro.
Si no, posiblemente nuestro objetivo sea otro: hacer un software que funcione bien, con un retorno de inversión rentable, limitándonos a convertir recursos (nuestras horas de programación) en código rentable.

Segundo Error: Un precio inadecuado

El segundo paso es saber dentro de que rango de precios vamos a vender nuestros programas.

En el mercado podemos encontrar software con similares funcionalidades, aparentemente, por 100, 1.000 y 10.000 Euros.

En todos y cada uno de los casos el autor asegurará que el suyo es el mejor o el más vendido.

Y en la mayoría de los casos:

• Ni el más barato era el más vendido.
• Ni el más caro era el mejor.

¿Dónde debemos situarnos cada uno de nosotros?

Es difícil encontrar nuestra posición.

Sin embargo, creo que existe un umbral que no conviene rebasar: cualquier planteamiento de programa con un precio de venta inferior a 300 Euros y un mantenimiento anual de un 15 por ciento del precio de la licencia, muy posiblemente no sea el modelo más recomendable.

Esto no quiere decir que no sea un camino válido este tipo de venta paquetizado a bajo coste. Es totalmente válido, pero en la mayoría de los casos reservado para los visionarios o aquellos con unos recursos económicos para un marketing al alcance de muy pocos.

Por tanto una segunda conclusión: el software barato y rentable es cosa de algunos privilegiados que son capaces de vender miles o millones de copias del mismo software.

Para la mayoría, el precio del software debería poder ser rentabilizado con un número de ventas finito y realista.

(Horas Invertidas x Coste Hora) + Beneficio = Precio de venta x Nº de Copias

Tercer Error :¿Cuál debe ser nuestro mercado?

Debemos tener en cuenta que si intentamos ir a mercados generalistas tendremos que competir con los mejores o lo que es peor, tendremos que generar nuevas necesidades, puesto que en estos sectores ya casi todas están cubiertas. ¿Estamos dispuestos a reinventar el Excel?. En mi opinión dejaría esto para los visionarios.

Por tanto deberemos buscar nuestro cliente potencial en mercados más fragmentados y especializados.

Si vamos a pequeños nichos, la competencia será mucho menor, nos podremos posicionar más arriba frente a la competencia, y lo que es mas importante, las necesidades existentes puede que no hayan sido resueltas por nadie. En todo caso siempre será más fácil encontrar necesidades no resueltas que crear nuevas.

Si repasamos una lista de empresas que desarrollan con Velneo y establecemos un ratio entre licencias de vMotor adquiridas las que presenten un valor más alto son las que están comercializando soluciones más verticales y especializadas.

Cuarto Error: ¿Hay que empezar de cero?

Veamos una historia muy común: Una empresa de software se embarca en un nuevo producto, cuyo plazo de desarrollo se estima en un año.
¿Un año? En realidad se aplaza casi dos.

Se pone en marcha, aparecen problemáticas que no habíamos contemplado, cuyas soluciones se detectan tras varias horas de simulación y pruebas.

En ocasiones suponen grandes modificaciones y en otras apenas una línea de código. En cualquier caso, decenas de horas para detectarlos.

El programa tras dos o tres años se estabiliza y empezamos a instalarlo en otros clientes. Además, algunos de los clientes que ya teníamos crecen. También crece la casuística que hace que se den extrañas circunstancias para que aparezcan nuevos errores.

En cualquier caso cuanto mas tiempo transcurre entre la aparición de un problema y el siguiente, más olvidado lo tenemos y mayor es el tiempo que cuesta detectarlo y corregirlo.

Tras cinco o seis años, en la mayoría de los casos ya es totalmente estable.

Un buen día, después de casi dos años sin una modificación en el programa, aparece una necesidad que hace tambalear el núcleo.

Se lo comunicamos al equipo de desarrollo, que se introduce en una maraña de instrucciones sin sentido. Se angustia.

Y la respuesta no se hace esperar: Jefe, tenemos que hablar. El programa es muy viejo, deberíamos volver a hacerlo y acabaríamos antes que retocándolo.

¿Está viejo?, ¿Se ha oxidado?, ¿Es un ser vivo que envejece?

Tratemos de contabilizar el número de horas invertidas. Pensemos 10 segundos….

Probablemente sólo estemos contando las horas de análisis y programación, es decir el primer año. ¿Cuantas horas hemos dedicado en los años siguientes a las implementaciones y detección de bugs tanto por nuestra parte como por la de nuestros clientes? ¿Vamos a empezar realmente de nuevo? Por desgracia, en muchos casos sí.

¿Por qué sucede esto, cuando sabemos que es un gran error?

Porque reescribir código cuesta menos que leerlo. Con Velneo sabemos que esto no es así y que todos podemos de una forma más o menos sencilla mantener el código hecho por otros o por nosotros mismos hace muchos años.

No obstante siempre existen casos como los de una verdadera migración tecnológica que justifican esta reescritura.

Quinto Error: Los prejuicios del no hecho en casa

Frente a dos posibles ventas, en las que podemos instalar un software que ya tenemos o desarrollar uno nuevo, sin duda trataremos de cerrar antes la venta para la que ya tenemos solución, porque no tenemos ninguna duda de que programar nuevo software sólo nos añade costos.

Sin embargo si ese software no esta hecho en casa, la cosa cambia. Ese es el síndrome del “No hecho en casa”, idea que entiendo pero que no comparto. Y es que, en general el software existente ni es mucho peor, ni mucho mejor que el que haríamos nosotros mismos. Normalmente el mejor software es el que mejor conocemos.

¿Qué puede justificar el que nosotros mismos desarrollemos el software desde el principio?

• 1º Que no este hecho.
• 2º Que el coste de compra sea muy superior a producirlo nosotros.
• 3º Y lo más común: La falta de control sobre el producto. Que por ejemplo sólo nos permita su parametrización, y en el mejor de los casos, aunque tengamos acceso a los fuente, que éstos sean imposibles de entender o mantener, lo cual nos imposibilitará ofrecer un servicio posterior al cliente, y por tanto, una falta de ingresos.

Sexto y último error: La pasión por las últimas tecnologías

Este es un error que en algunas empresas se produzca hasta por dos frentes distintos.

El interno, motivado por algún programador dentro de la propia empresa, al cual le recordaríamos el significado etimológico de negocio: negación del ocio (no podemos confundir nuestro ocio con nuestro negocio).

Y el externo, lo que algunos denominan “El síndrome del astronauta”, es otro gran peligro que corre toda la industria del software. Las grandes multinacionales utilizan la ya antigua táctica del “Dispara y Avanza”. Queriendo hacer caer en la trampa a miles de usuarios, anualmente salen una y mil arquitecturas nuevas , muchas veces por pura estrategia comercial, miles de consultores recorren el mundo con la nueva lección aprendida desde hace más de 20 Años convenciendo de los “estándares imprescindibles” a incautos responsables de informática, haciéndoles perder el foco de lo que realmente necesita su empresa.

Pasado su efecto y el ciclo, estos consultores se reciclan con nuevas siglas y de nuevo se disponen a establecer el nuevo orden social. Todos hemos oído hablar de ADO, CORBA, DDE , OLEPLUS, etc.
Pero ¿Cuántos de ellos se han convertido en verdaderos estándares? ¿De verdad es una nueva tecnología?

Cuantas sorpresas nos hemos llevado cuando hemos tenido necesidad de una nueva implantación y hemos descubierto que el misterio era poco más que generar un fichero ASCII con alguna característica añadida.

¿Vas a soportar la pesada carga de estar al día y mantener en tus aplicaciones todas estas “tecnologías” porque tus clientes realmente lo necesitan, o porque alguien dice que son “estándar” y te sientes obligado a responder?

Conclusión

Una vez repasados estos errores, en los que la mayoría podemos estar de acuerdo o no, todos nosotros podemos confeccionar nuestra lista de errores favoritos en los que no deseamos volver a caer. No obstante este punto no es crítico.

Ahora la pregunta es: ¿cómo podemos no caer en ellos?

Quizás, entre las empresas que caen en estos errores y las que no, exista un denominador común.

¿Existe un denominador común entre las empresas de éxito?

La respuesta es sí. El denominador común que nos va a permitir alejarnos de estos errores es “una correcta política de servicios y mantenimientos”. Las empresas de mayor éxito suelen ser aquellas con una fuerte política de mantenimientos y servicios. Las de menor éxito, las que tienen una política débil. Y esto es independiente del tamaño.

Para verlo mas gráficamente podemos simplificar: una empresa de una sola persona. Al que consigue el éxito lo llamaríamos consultor independiente, y al fracasado: francotirador, que va de aquí para allá, desesperado, buscando cualquier programa para hacer, sin criterio ni selección y angustiado porque de la nueva venta dependen los ingresos del mes.
Existe evidentemente un ciclo vicioso. La necesidad y urgencia de nuevas ventas nos lleva a generar nuevas ventas sin haber negociado adecuadamente los mantenimientos.

Esto nos provoca:

• Aceptar proyectos no rentables.
• Dispersión del foco y sector.
• Nos obliga muchas veces a programar para un solo cliente.
• Nos hace caer en todos y cada uno de los errores antes citados.

Da igual el volumen de nuestra empresa, el sector en el que estemos y la calidad de nuestro producto, si todo se basa en nuestra próxima venta.

Si no tenemos una buena base, es decir ingresos suficientes fijos por mantenimientos y servicios no podremos pensar y crear soluciones acertadas.

Pero nos quedan dos preguntas en el aire:

¿Cómo podemos romper el bucle y no caer en el?
Cada uno de nosotros debe reflexionar sobre nuestros clientes, nuestras políticas y nuestras estructuras, con el fin de establecer el plan más adecuado. Y en muchas ocasiones esto pasará por decir no a más de un proyecto.

¿Cómo influye Velneo en todo esto?
La mayoría de los conocedores de nuestro producto habréis leído implícitamente entre líneas esta influencia. De hecho muchos de los asistentes a la Velneo Conference06 ya apuntasteis: ¿Por qué no había referencias directas en el texto cuando eran obvias?

Nosotros siempre afirmaremos, sin temor a ruborizarnos, que tenemos la herramienta más rentable del mundo y vosotros, los usuarios ya lo sabéis, pero según mi experiencia es muy difícil convencer al nuevo usuario. Así que, para los nuevos, aquí tenéis unos cuantos motivos para empezarla a descubrir.

Como en todo, hay excepciones, pero todos deberíamos preguntarnos…
¿Somos visionarios o prácticos empresarios?

Miguel Pérez Oliver
mperez@velneo.com
Velneo Corporate Consultant
www.velneo.com