Realmente no sé exactamente donde lo leí, pero fue hace poco. El artículo en cuestión era el típico que daba una relación de consejos mágicos a tomar en nuestras empresas para salvar la crisis.
De todos ellos, hubo uno que me llamó la atención: “Subir los precios”. ¡Menuda tontería!, fue lo primero que pensé.
Dos semanas después, todavía me da vueltas y cada vez pienso más que es un excelente consejo.
Intentaré explicar cual es la lectura que yo hago y el por qué me parece muy válido.
Nosotros al poner un precio a nuestros productos, estamos segmentando a nuestros clientes al margen de otros factores que estarán en segundo lugar. Si vendemos un Erp o programa de gestión podremos marcarle precios muy distintos, pongamos 200, 2.000, 20.000 o 200.000 euros.
Sólo por el precio elégido, ya nos posicionamos, estableciendo una competencia con el resto del mercado : desde los programas gratuitos o de bajo importe por ejemplo de Softonic, con los de la pequeña empresa de barrio, con el paquete estándar o hasta con el Erp de Navision o SAP.
Una empresa ante unas necesidades, lo primero que se plantea es el dinero que va a invertir, o el rango en el que se quiere mover, desechando todo lo que sea mucho más barato y todo lo que sea mucho más caro.
Muchas veces ante la crisis, estamos posicionados con nuestro producto en un sector, al que le resulta costoso pagar nuestras facturas de 1000 Euros y nos topamos con otros clientes de otras empresas a las que también les es costoso pagar sus Facturas de 10.000 Euros a sus respectivos proveedores.
Y esos proveedores, ¿le dan un mejor servicio que el que nosotros le podemos dar?. Eso es lo que tenemos que valorar y si somos capaces.
A lo mejor tendríamos que preguntarnos , si a esas empresas no les saldría más a cuenta pagar nuestras facturas de 5000 (un 50% más barato que su actual proveedor) y como darles esa oportunidad de reducción de costes tan demandada en tiempos de crisis.
Cuando se habla de crisis, como oportunidad, no me cabe la menor duda de que nos debemos referir a situaciones como esta.
Subir los precios puede ser la nuestra , dar un salto a un escalón más elevado en donde puedo competir por márgenes mucho mejor que los que ya están y que normalmente tendrán unos costes estructurales mucho mas pesados que los míos.
Aqui podemos hacer otra lectura, muchas menos ventas, con mucho más margen
Eso sí, requerirá de esfuerzo en la mejora de servicios y productos, nada es fácil.
¿Crisis?, ¿oportunidad?. Como casi todo en esta vida, es fundamentalmente una cuestión de actitud.
Etiquetas: actitud, competencia, crisis, oportunidades, precios
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Marzo 2, 2009 - 21:00 #
Hola,
Comparto lo que has escrito pero:
A diario me encuentro más con negocios en el que el problema (de momento) no es el precio, si no que – No Se Vende Nada -. Posiblemente sea debido a la construmbre del ciudadano a consumir productos o servicios que están por encima de nuestro poder adquisitivo. De ahí tantos productos financieros que los bancos nos ofrecen a diario. Bueno hasta hace poco. Hemos de recordar que este tipo de créditos al consumo, se está recortando cada vez más cada día que pasa.
Otro problema, y ya me he encontrado con algunos, es que los bancos no te dan tú dinero tan facilmente como lo hacías antes a la hora de retiradas de cantidades importantes.
La próxima solución de los bancos a ésta crisis es dicirte:
- Lo siento Sra, Sr, pero ahora mismo no disponemos de dinero líquido para dárselo. Vuelva usted otro día.
- Me parece a mí que la crisis financiera aún no ha empezado; se notará cuando al igual que en otros paises, vayamos a retirar nuestro dinero y que no te lo dan por que no lo habrá.
¿ Habeis oido hablar de la nueva moneda americana ?
Se avecinan tiempos de cierres de Bancos y cambio de moneda americana
La nueva moneda se llamará AMERO.
¿ Y cuanto valdrá más que el euro ?
Uff, me da miedo adivinarlo.
Gracias Miguel
Marzo 4, 2009 - 09:31 #
Buenos días!
A mí me parece buen enfoque Miguel, muy buena idea.
Mi opinión al respecto es intentarlo con sectores o clientes que no te conozcan ya que todos tenemos una imagen el mercado, y un movimiento de estos no tiene sentido si ya estás posicionado con un precio más bajo. Quien no te conoce no percibe ese incoherencia y podemos saltarnos la incoherencia, y superar las etiquetas que pueda haber.
¡Mucho ánimo a todos!
Marzo 4, 2009 - 21:41 #
Hola Miguel:
Perdona, pero de programacion sabes mucho pero en economia……, lo que tu has comentado solo es valido si tu producto esta por encima del segmento de publico objetivo que que lo intentas vender, lo cual significa que has enfocado erroneamente a los clientes que quieres ofrecer tu producto.
Si intentas vender un ERP a una PYME con 5 empleados no pensaras venderlo por 20.000 Euros por muy bueno que sea y es grave un error venderlo por 2.000, deberas buscar PYMES con mas de 50 trabajadores y unas ventas de varios millones de euros anuales.
Pero lo de subir precios ni lo intentes, lo unico que vas a conseguir es cerrarte el mercado.
La estrategia de subir precios solo ha funcionado siempre en productos de moda y/o joyas pero en software, si quieres comparamos precios.
¿Cuanto vale la actualizacion a Visual Studio 2008? 500 Euros aprox.
¿Cuanto vale la actualizacion a Codegear 2009 (Delphi) 410 aprox.
La todopoderosa Microsoft solo esta un 20% aprox. por encima de Delphi, aun actualmente cuando su producto es superior, ¿crees que si pudieran no lo venderian a 1000?
No lo suben porque le darian aire al producto de la competencia.
En fin , perdon por el rollazo.
Marzo 4, 2009 - 21:55 #
buen post y buenos comentarios
yo pienso que el precio que le pones a tu producto refleja cuánto lo valoras, y eso lo perciben los clientes. Si tú mismo no lo valoras, difícilmente lo van a estimar otros.
psicológicamente hablando: caro=bueno , al igual que publicitado=bueno
Marzo 5, 2009 - 10:20 #
Efectivamente Nico.
Brakaman, tus ejemplos no me son válidos, ya que son empresas en principio perfectamente prosicionadas con sus estudios de mercado, de prizing y de todo.
FIjate en tí y en las 200 empresas mas cercanas a tí, las de tu barrio, las de tu ciudad y veras como encuentras incongruencias. No te será dificil encontrar a personas supercapacitadas, que les gusta su trabajo pero que no se saben vender o rentabilizar sus productos. Tambien es verdad que normalmente y si la cosa marcha, no les preocupa demasiado. Pero si hay crisis y no llegan , la cosa cambia. Y tambien encontraras a la empresa que solo vende humo y si entiendes te ruborizas de sus precios, pero tienen comerciales, locales y todo lo que venden es “De lujo” y si hablas con sus clientes igual te dicen, “Si quieres calidad hay que pagarla” o al contrario, ese es un matado, pero nos hace la faena, fijate que hasta viene los sabados si tenemos un problema.
Simplemente es una reflexión, cada uno sabra contestarse a si mismo
Marzo 5, 2009 - 10:24 #
Miguel, lo siento pero no solo pienso que estas equivocado en tu planteamiento, sino que además en tus “intenciones”.
La única receta para la crisis (y mas para esta en concreto), es bajar costes “Y” reducir precios. Todo lo que vaya en otra línea salvo casos muy específicos es mal consejo.
Y lo que es mas preocupante, ya no es que algún iluso os haga caso. El tema es que ese iluso acabaría cerrando las puertas y vosotros sin un cliente.
Lo que realmente me preocupa a mi como cliente vuestro no es que yo o cualquiera de vuestros clientes sepa aplicar las “formulas” (mas o menos mágicas) para salvar la crisis, lo que me preocupa y MUCHO es que la crisis os lleve a vosotros como proveedor por delante.
En fin, hacerme caso. Bajar precios y sobre todo MAS CLARIDAD, que estoy cansado de mandar posibles clientes a vuestro portal y siempre me acaban diciendo lo mismo. ¿ De que mierda va esto ?…
Un saludo.
Marzo 5, 2009 - 13:16 #
Hola.
Yo soy de los que piensan que la crisis por supuesto que hay que verlo como una oportunidad pero para nuevos planteamientos de negocio, nuevas formas de vender y un sin fin de cosas, pero eso de subir los precios puede conllevar el cierre de cientos de negocios, solo hay que fijarse en los paises latinoamericanos que por lo que he leído les está pegando la crisis de lleno, subidas de precios espectaculares y depreciacion de su moneda.
Yo sigo pensando que la crisis es oportunidad para todo menos para subir precios, es momento de crear, rectificar y avanzar en modelo de negocio, para que cuando la crisis vaya desapareciendo entonces si subir los precios porque el mercado estará mucho más abierto a comprar, nosotros mucho mejor organizado y con las condiciones para poder aplicar nuevos precios.
Saludos.
Marzo 5, 2009 - 14:19 #
Yo si comparto las intenciones del artículo de Miguel Pérez Oliver. Creo que no se trata de subir el precio de un ERP porque sí y venderlo más caro que ninguno o al doble de lo que se está vendiendo. Creo que la idea que hay detrás del artículo y posiblemente detrás del que dio pie a este es la de que hay que espabilarse y en momentos de crisis más. ¿Cómo?, bueno subiendo precios es una manera, cambiando de mercado objetivo, cambiando de producto, haciendo otros productos, haciendo productos mejores, más especializados, cualquier cosa pero moverse. Todos los negocios son cíclicos porque tarde o temprano los que triunfan, los líderes, se amodorran, bajan la guardia y alguien más inquieto o necesitado los supera y así eternamente.
Una experiencia personal:
Tuve un cliente desde el año 1988 hasta el 2003, en ese tiempo le vendí un ERP a la medida en Clipper y le facturé aproximadamente unos US$10,000 en esos 15 años incluyendo mantenimientos, visitas, etc.. Siempre le atendí muy bien y hemos tenido unas buenas relaciones. En 1998 yo le propuse cambiar de software a ambiente gráfico y con un motor de BD. No me hizo caso. En el 2005 aconsejado por alguien decidió comprar un ERP de fama en el mercado y cambiar de proveedor de software. Yo seguí haciéndole mantenimiento a los programas viejos de Clipper y atendiéndole bien. En el 2007 (después de haber pagado completamente el nuevo ERP) me llama, me dice que siguen usando el programa mío, que el nuevo es un fracaso y que le presupueste el cambio de software. Molesto por la falta de lealtad doblé el presupuesto objetivo que procedía y aunque a mis precios habituales el trabajo que me pedía valía US$10,000 le presupuesté $US 18,000 con la secreta aspiración de que no aceptara. Aceptó. Más tarde me enteré que el ERP fracasado lo había comprado en unos US$30,000, casi el doble del mío. Todavía estoy arrepentido de no haber subido más los precios.
Saqué dos conclusiones de la experiencia:
- El precio no siempre es lo más importante
- Ni nosotros sabemos con exactitud cuanto vale lo que tenemos
Saludos cordiales
Manuel Tovar
Barranquilla – COLOMBIA
Marzo 5, 2009 - 17:35 #
Manuel ese tipo de situaciones también las vivi yo en su día, pero, creeme, esos tiempos no son los actuales (aquí en España). Hoy le vas con esos precios a una empresa y no es que no te miren siquiera el presupuesto, es que saben que van a tener veinte presupuestos mas bajos y se aprovechan de la situación puedan o no costearlo.
En fin, yo se de lo que hablo ya que me toca personalmente por temas que no voy a entrar.
Un saludo.
Marzo 5, 2009 - 17:57 #
Gracias a todos por las opiniones a aquí vertidas y en especial a Symbiotic Systems por recomendarnos a posibles clientes.
El blog sólo es una de las formas para comunicarse con Velneo y, en mi humilde opinión, una manera muy transparente de comunicarse con la empresa.
Cualquier interesado si tras (o antes de) leer este blog, el foro, la web, el foro nuevo o el blog nuevo tiene alguna duda o algún temor puede enviarnos un email a velneo@velneo.com.
Además puede ponerse en contacto con nosotros a través de los multiples formularios de contacto disponibles (por ejemplo, desde el enlace de arriba a la derecha). Con dejar un número de teléfono basta para que nosotros os llamemos para aclarar cualquier duda.
La web de Velneo 6.X es mejorable y por ello hemos empezado a trabajar de una manera distinta, como muestra os dejo este link:
http://v7.velneo.es/
Gracias nuevamente a todos por vuestra ayuda a la hora de recomendarnos.
Marzo 5, 2009 - 19:54 #
EFectivamente Manuel . Veo que me nos entendemos.
Symbiotic, yo nunca he hablado o por lo menos no era mi intención de subir precios a clientes de tu parque actual, ya que si los tienes es por que estan segmentados en ese precio e indiscutiblemente puede que los pierdas.
Mis intenciones con este comentario: Que la gente que programa con Velneo gane dinero. Te aseguro que el mismo se lo he dado a colegas mios que programan en Velneo y afortunadamente les va cada vez mejor.
Tu caso igual es distinto, por que vendes software paquetizado y ese es otro negocio en el que ni entro ni salgo. Vender software estandar a bajo coste, ya tiene un caso de éxito, Contaplus, pero para mí aunque competidor ese es otro negocio (Marketing, publicidad y muchisimos recursos unido a la oportunidad del momento en que todo el mundo compraba en el Kiosko) no el del parque de clientes de Velneo.
Para mí el tema del precio es vital y es en el caso de un freelance, o consultor, su primera tarjeta de visita, en función de ello te van a valorar. Otra cuestión es que si cobras caro, debes ser bueno si quieres un cliente satisfecho.
Pero tambien digo que si estas acostumbrado a vender un Erp por 6000 Euros, y te presentas a un cliente que esta decidiendo entre Axapta, Sap y tu, si vas con ese precio serás automaticamente descartado aún cuando tu producto sea mejor. Probablemente con un 20% menos que ellos hubieras sido considerado.
Lo más probable es que ese perfil de cliente no sea el vuestro en ese momento, pero a lo mejor en tiempos de crisis tenéis una oportunidad de negocio, dando el salto, con esfuerzo, con colaboración de otros programadores, comerciales, etc a un sector que esta acostumbrado a pagar más por los servicios informáticos.
Y en ese nuevo peldaño, al que puedes subir por que tienes producto, aunque te falten otras cosas que deberas conseguir, seguramente podras competir por que eres “El Nuevo”, el que llega sin lastres ni gastos estructurales .
EN definitiva, es una “Oportunidad” provocada por una situación de crisis. Tan solo era eso.
En cualquier caso lo que no podemos hacer es quedarnos quietos, es el momento de poner imaginación, replanteranos por qué hacemos lo que hacemos de la forma que lo hacemos o de quedarnos quietos y asustados, pero entonces no deberemos quejarnos.
Marzo 5, 2009 - 19:57 #
Se ve bonita y desde luego mas “clara”, aún asi mas que el look de la web lo confuso en sí, es el sistema de licencias. No se, resulta confuso para el recién llegado a la web. Vamos parecen las típicas tarifas de telefónica que nadie se atreve a “interpretar”, no se si me explico.
En cuanto a lo que comentaban mas arriba de vender poco y caro… primero; funciona solo en tiempos de bonanza, en estos tiempos difíciles para cubrir los costes mensuales tienes que tener garantía de ventas periódicas y no aisladas en el tiempo (con la incertidumbre que esto acarrea).
Y segundo y quizás mas importante, hace ya mucho tiempo los fabricantes de software han caido en la cuenta (supongo que Velneo también) que es mucho mas rentable vender algo a un precio reducido, incluso simbólico y luego cobrar un mantenimiento de la aplicación (anual, mensual, etc…), pero claro, para que este sistema funcione tienes que vender las máximas copias que puedas y por tanto tener un gran número de clientes con mantenimiento, esto garantiza unos ingresos fijos periódicos y en teoría (si haces bien tu trabajo) indefinidos.
De hecho yo conozco empresas que viven prácticamente del mantenimiento de sus aplicaciones. Esto da un colchón mas que importante y encima te permite “hacer experimentos con gaseosa”, es decir, en un momento dado aplicar unos precios mayores, sabiendo que tienes ese colchón de ingresos fijos que te permiten una sequía puntual en las ventas.
El que sea critico y exigente con la herramienta no significa para nada que no la valore y la recomiende en su gusta medida. Pero soy asi, crítico por naturaleza, espero que nadie me tome mis comentarios a mal.
Un saludo a tod@s.